Как избавиться от страха и научиться продавать? 4 совета, которые помогут сделать первую продажу

Завадский Мишель Страхи клиента Название главы звучит интригующе, но это не единственное ее достоинство, она содержит также массу ценной информации, которая позволит вам лучше понимать своих клиентов. Известно, что продавец волнуется и испытывает страхи по различным поводам, например: Потенциальные клиенты и те, кто только начинает работать с вашей организацией новые клиенты , тоже испытывают определенные волнения и страхи. Продавец должен знать о существовании этих страхов и предпринимать конкретные действия, для того чтобы уменьшить их влияние на клиента. Снижая разрушительное влияние волнений и страхов, продавец облегчает клиенту принятие решения о покупке. Ниже описываются пять возможных страхов, которые может испытывать потенциальный клиент при взаимодействии с продавцом. Потенциальный клиент очень хорошо понимает, что вы, представляя фирму, выполняете одну из своих обязанностей — продавать продукт фирмы! Он понимает, что вы что-то имеете и хотите ему это предложить продать. Он также понимает, что никто просто так не приходит, не звонит и не предлагает встречу, что за каждым телефонным звонком и предложением встретиться кроется какая-то цель Когда вы заходите в магазин, чтобы на что-то взглянуть, и через какое-то время к вам подходит продавец, задавая свой дежурный вопрос:

Сопротивление клиента - что это такое

Сопровождение сделки претензии, рекламации. Сопротивление Когда возникает сопротивление и где оно встречается в нашей работе? Чем оно отличается от возражения? Сопротивление клиента — это нежелания с нами общаться и рассматривать наши предложения о сотрудничестве. Сопротивление — достаточно распространенное явление при активной форме привлечения клиентов.

Оно встречается, когда менеджер по продажам активно работает по телефону на привлечение новых клиентов, осуществляя звонки своей целевой группе и предлагая свой товар или услугу.

или внезапное изменение может стать причиной страха или сопротивления вам хотелось бы получить, тем не менее она пригодится вам перед началом такого же внимания со стороны поставщиков, продавцов и клиентов.

Как мы уже узнали, в ситуации, когда другие реагируют на нас положительно, в нас растет чувство собственного достоинства. Если же кто-то воспринимает нас негативно или критично, мы чувствуем обиду и раздражение. Если во время поиска новых клиентов мы встречаем слишком много негативной реакции, и это происходит неоднократно, то опыт такого типа может оказать на нас такое негативное влияние, что мы вообще не захотим иметь с продажей ничего общего.

Мысленно переживая этот опыт, мы можем дойти до того, что страх нас парализует полностью. Тогда мы вообще будем избегать контакта с незнакомыми людьми. Нужно помнить еще кое о чем. Вполне нормально и естественно, что вначале клиенты не слишком интересуются тем, о чем вы говорите. Ответ чаще всего один: Телефонный или личный контакт с продавцом прерывает налаженное течение их мыслей и ежедневных забот, а этого никто не любит.

Поэтому первая реакция клиента всегда такова: Клиент не знает, кто вы или как вы работаете.

Работа с возражениями покупателей

Перейти к содержимому Есть тысячи книг о продажах. Новые и не очень. О холодных звонках и о тёплых.

Как видно из этого диалога, сопротивление клиента вызвано не тем, что идея страхом перед возможными трудностями (а у страха, как известно, глаза Это не трагедия, а нормальны консультанта или для продавца .

Оглавление Скрытые возражения Потенциальные покупатели не все явно и точно высказывают свои возражения. Некоторые из них предпочитают ничего не говорить, поскольку считают, что возражение может вызвать обиды или затянуть взаимодействие в ходе продаж. Они, полагая, что следует сохранить дружеские отношения с торговым представителем, заявляют в конце общения, что подумают над предложением.

По их мнению, это является лучшей тактикой в ситуации, когда они не будут делать покупку. Правильной реакцией торгового представителя на скрытые возражения является формулирование вопросов, которые стараются выявить сущность этих запросов. Если торговый представитель полагает, что покупатель не хочет раскрывать своих истинных сомнений, он должен задать следующие вопросы или им подобные: Выяснение скрытых возражений является критичным для обеспечения успеха продаж, поскольку для того, чтобы убедить кого-то, необходимо знать, в чем его следует убеждать.

Преодолеваем возражения и сопротивление клиента

Перед покупкой вы сможете уточнить цену и наличие на сайте продавца. Вы так же сможете использовать различные варианты оплаты товара, наиболее удобные для Вас. Информацию о способах оплаты и доставки Вы сможете узнать на странице магазина, после того, как перейдете по ссылке Купить Описание товара Современные способы продаж и ведения дел отличаются от прежних. Мировой бизнес вступил в цифровую эпоху. Активней, чем когда-либо, для продвижения товара и увеличения продаж предприниматели используют средства электронного общения и интернет-коммуникаций.

Работа с возражениями клиентов самый сложный этап в телефонных За этим сопротивлением скрывается неуверенность и страх перед . что клиент часто имеет несколько предложений от продавцов и у него.

Наше общество потребления основано на принципах свободного выбора и общей пользы. На рынке покупатель, во всяком случае, может выбирать: Когда-то покупатель был относительно легким партнером и почти не имел никакой информации о возможности выбора. После подпи- 32 сания контракта они чаще всего не должны были уже больше встречаться со своим клиентом. Сегодня ситуация полностью изменилась.

Иногда большая часть процесса заключения сделки происходит во время нашего отсутствия. Часто мы вообще не встречаем того, кто в конечном итоге принимает решение о совершении сделки и подписывает чек. Наши конкуренты имеют ту же мотивацию, что и мы: Каждая фирма должна постоянно менять свои товары, обслуживание, внедрять новинки, чтобы удовлетворить постоянно изменяющийся вкус требовательных, хорошо проинформированных о наличии конкурентов покупателей.

Продавец также должен постоянно совершенствовать свои профессиональные навыки. Говорят, что страх сам находит себе пропитание.

Глава 2. Общение продавца с потенциальным клиентом

Для одних людей важно проговорить сомнения вслух, другие ищут ответы на свои поросы внутри себя. Сомнения отражают борьбу мотивов, поэтому если клиент высказывает их вам, то дайте нам шанс повлиять на его решение. О чем вы хотели узнать поподробнее?

Те минуты, когда продавец и его клиент приближаются к закрытию – это самые самый главный вопрос: «Отчего это клиент начинает увиливать, когда перед ним встает Можете называть это как угодно: «сопротивление продаже», Конечно, не тот страх, что возникает у человека, когда за ним гонится.

Что скрывается за возражениями клиента…? Один из навыков работы с возражениями, это умение спланировать, предугадать возможные возражения клиента, ещё до того, как начнутся переговоры и приготовить, как минимум по два варианта ответа. Итак, реальные причины сопротивлений клиентов мы определили, осталось разобраться с этими вопросами более детально. Многие претенденты, приходящие на собеседование, в своих анкетах пишут: Давайте разбираться… Для легкости понимания этого вопроса, предлагаю вспомнить случаи из Вашей жизни, когда доводилось знакомиться с новым человеком… Вспомнили…?

А теперь ответьте, разве это происходит так…? Уверен, что нет… Каждый человек живет в определенной среде и это нормально… Соответственно, пускать кого — то нового сюда, не очень — то и хочется зачем себя напрягать, под кого — то подстраиваться, выслушивать чужое мнение и т.

МЕТОД УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА

Жизнь на площадке Когда я взялся за этот проект, я понимал, что буду работать на территории врага. Всем известно, что продавец машин - это враг. С ним приходится бороться при покупке новой машины. Ранее я всегда был на клиентской стороне. Теперь я встал по ту сторону баррикады.

То, как продавец воспринимает клиента и реагирует на него, — функция того , как Ориентация на достижения, Преодолеть сопротивление клиента и Присущие жизни стрессоры вызывают у людей тревогу, отчаяние, страх, целенаправленно и осознанно ставить перед группой свои проблемы.

И, наоборот, человек, излучающий позитив, заряжает хорошим настроением, с ним приятно общаться, у него хочется покупать. Первое впечатление формируется за несколько секунд. Если менеджер испытывает страх продавать — оно негативное, исправить его будет трудно. А ведь ваше лицо — это еще и лицо компании. Поэтому важно соответствовать внешне тому месту, где вы находитесь. Второе, на что обращает внимание клиент, — ваше поведение. Каждый продажник хоть раз испытывал волнение, нервный мондраж, когда начинаешь заикаться, повторяться, забывать, о чем хотел сказать.

Все это мешает презентации продукта так, что ни одна техника продаж не работает. Более того, у клиента возникает чувство, что ему хотят что-то впарить , продавец сам не знает, что он продает, а весь диалог утомляет. Это состояние вызывает страх отказа. С ним сталкивался каждый продавец. Как не бояться продавать? Избавляться от этой фобии просто необходимо, иначе на вас, как на продавце, можно поставить крест.

Полностью побороть страх продаж невозможно, но есть методики, которые помогают справиться с этим состоянием.

Работа с возражениями

Она осторожно подкрадывалась к воде, наклоняла голову и в ужасе отскакивала. Но жажда была сильна - и всё повторялось сначала: Наконец собака нашла выход. Страх, волнение, беспокойство…классика трудовых будней.

Сопротивление к покупке. Боязнь продавца - каждый клиент поначалу боится вас. Поскольку из-за этого страха клиент может вообще отказаться от сделки, первым делом следует Если перед вами несколько клиентов с равным правом принятия решения (например, супружеская пара).

Предыдущая 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Следующая Любой продавец сталкивался с ситуацией, когда на его прекрасное во всех отношениях предложение, клиент занимает глухую оборону и даже не реагирует, не вступает в дебаты. Здесь вы столкнулись с сопротивлением клиента и, чтобы его преодолеть, надо сначала определить, кокой именно тип сопротивления присущ данному клиенту. После того как вы поймете, с чем столкнулись, применяете простой алгоритм действий для данной ситуации.

Но необходимо помнить, что между видом возражений и сопротивлением нет прямой связи. Одно и то же сопротивление может вызвать различные возражения. Не допускайте ее произнесения. Наверное, самый распространенный вид сопротивление со стороны клиента, сопротивление контакту. Помните, как в детстве мама говорила вам не разговаривать с незнакомыми людьми. А ведь то, что заложено в нас в детстве влияет на наше поведение в течение всей жизни.

Ошибки продавцов-консультантов